Du Jeudi 16 Février 2012 19h
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Du Jeudi 01 Mars 2012 19h
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«Ce n'est pas acheter qui instruit, mais vendre», dit un proverbe russe. En quoi l'activité commerciale est-elle éclairante pour qui la pratique au quotidien? Et comment assurer que toute transaction optimise la satisfaction de chacune des parties concernées? Pratiquer la vente nous oblige, tout d'abord, à nous frotter aux limites de l'éducation judéo-chrétienne. Donner de l'argent est valorisé. En demander est déprécié. La morale ne veut-elle pas que l'intérêt des autres passe avant le nôtre?
Pratiquer la vente nous confronte, en outre, à la méfiance intrinsèque de l'acheteur. Qui craint d'avoir affaire (c'est le cas de dire...) à un aguichant séducteur, prêt à raconter n'importe quelles salades pour le tordre. "Qui veut vendre un cheval aveugle en vante les pattes..."
Il nous faut transcender nos limites psychologiques (négocier dans notre propre intérêt n'a rien d'immoral) comme les barrières mentales de notre client: car nous lui offrons davantage qu'il n'aura à débourser. Eh oui!
Une transaction n'a de sens, en effet, que si chacun en sort gagnant. Illusoire, croyez-vous? Du point de vue strictement monétaire, tout deal - vous avez raison - est un jeu à somme nulle: le montant décaissé par l'un correspond à celui encaissé par l'autre.
Il en va autrement en termes de satisfaction des parties. Le client peut accorder à la prestation une valeur supérieure au prix payé. Tandis que, simultanément, le fournisseur jaugera que le montant perçu excède l'effort consenti pour l'obtenir.
Notre rôle, en tant que vendeur (nous le sommes tous, peu ou prou...), revient à optimiser le rapport entre valeur apportée et effort fourni. Aboutir à un accord qui motive pleinement client et fournisseur: c'est là la joie suprême de l'activité commerciale!
Boujol Formation & Conseil www.boujol.com
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